Etapas para automatizar tu pipeline de ventas

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Automatizar tu pipeline de ventas

El camino que siguen tus clientes durante el proceso de ventas como vimos en nuestro post anterior es el quid del negocio, la madre del cordero y debes de revisarlo en cualquiera de los casos.

Con el post de hoy quiero enseñarte como sería el proceso o etapas con el ejemplo de un cliente anónimo.

¿Cuáles son las etapas?

proceso de ventas

Veámosla con el ejemplo de un cliente anónimo

1. Nueva oportunidad

Lo que es

Se identifica una nueva ventaja e información de contacto. En Infusionsoft, la recopilación de esa información puede activar automáticamente la creación de un registro de oportunidad.

El representante de ventas hará referencia a este registro durante todo el proceso de ventas, utilizándolo para acceder a la información de contacto, mover el lead de una etapa a otra y establecer recordatorios para las acciones de seguimiento.

Lo que pasa

En la suma de todos los números, se crea automáticamente un registro de oportunidad cuando un cliente potencial llena un formulario online para una consulta gratuita o cuando un miembro del equipo registra la información del cliente potencial tras una llamada telefónica.

El software asigna un representante de ventas al cliente potencial por turnos, y el representante recibe un recordatorio para llamar al nuevo cliente potencial. Todo esto de forma automática.

2. Contactando

ventas

Lo que es

Es hora de una de las partes más difíciles del proceso de venta: simplemente obtener el control. El prospecto permanece en esta etapa de ventas hasta que el representante le contacte, ya sea tras una llamada telefónica o diez.

Lo que pasa

Para conectarse con el nuevo cliente potencial, el representante de ventas contesta el teléfono. Al registrar el resultado de la llamada en el software, desencadena una serie automatizada de eventos.

Durante las próximas tres semanas, el software enviará tres correos electrónicos y le recordará dos veces al representante que vuelva a llamar si aún no se ha contactado.

Cada correo electrónico de ventas en la serie de seguimiento automatizado tiene un propósito diferente.

El primero envía al prospecto una Guía de introducción y le pide que elija una hora para conectarse.

El segundo, enviado porque el representante aún no ha alcanzado el prospecto, lo educa sobre el valor de contratar. Y el último correo electrónico enviado tres semanas después de que el prospecto expresara interés originalmente, pregunta si ese interés aún existe. ¿Fácil verdad?

3. Participar

Lo que es

En esta etapa, el representante de ventas ha alcanzado un hito importante en el proceso de ventas: realmente ha hablado con el cliente potencial.

Dependiendo del negocio, el representante de ventas puede tener una conversación en esta etapa o varias de ellas, ya que el representante determina si el cliente potencial está calificado para realizar una compra.

En la etapa de atracción, el representante podría enviar una serie de correos electrónicos que eduquen al candidato y recaben la información necesaria para calificarlo y automatizar emails.

Lo que pasa

El representante de ventas habla con el cliente potencial durante una consulta gratuita, cuyo objetivo es calificar al lead o prospecto.

Al final de la consulta, el representante va al software para registrar uno de estos tres resultados, cada uno de los cuales desencadena una secuencia automática:

A) El lead está calificado. Para un lead calificado, el software envía automáticamente un formulario de evaluación y otros documentos para completar.

B) El cliente potencial está calificado pero no está listo para comprar Mientras que algunas empresas se olvidan de este cliente potencial, el representante de ventas de nuestra empresa ejemplo se mantendrá en contacto.

La conclusión no es que el cliente potencial no quiera comprar; es que él no quiere comprar en este momento. Al activar esta secuencia automatizada, se agrega el prospecto a una lista mensual de boletines y se envía un recordatorio para que el representante lo llame nuevamente en un año.

C) El cliente potencial no está calificado o no está interesado Si el cliente potencial nunca se convertirá en cliente, el representante de ventas aplica una etiqueta en el software que detiene todas las comunicaciones.

4. Calificado

Lo que es

En esta etapa, el representante de ventas determina que el cliente potencial está calificado, lo que significa que tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para realizar una compra.

Lo que pasa

Se genera una propuesta acorde a la necesidad y presupuesto, pasándola a seguimiento, donde volveríamos a incluir diversos elementos recordatorios y trigers de acción para los representantes de ventas y los potenciales clientes.

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