automatizar proceso de ventas

Automatizar tu proceso de ventas

Sharing is caring!

Reading Time: 5 minutes
Automatizar tu proceso de ventas
5 (100%) 5 vote[s]

¿Cómo automatizar tu proceso de ventas?

El camino que siguen tus clientes durante el proceso de ventas, es una de esas cosas en las que probablemente no quieras pensar demasiado, pero realmente deberías.

proceso de ventas

Suena un poco áspero y duro, pero tu proceso de ventas es el quid del negocio, la clave; si no vendes, ya no estarás en el negocio más. ¡Es así de claro!.

¿Qué es la venta?

En su momento aprendí que la venta es el proceso de comunicación en el que acompañas al prospecto hasta ganarte su confianza para que decida comprarte.

¿Qué es un pipeline de ventas?

Llamamos Pipeline de ventas a este proceso de comunicación que atraviesan tus prospectos para convertirse en clientes.

Traducido sería algo así como una tubería y si esto ayuda a visualizar el movimiento de un prospecto hacia la conversión, es una buena opción, nosotros lo llamamos flujo de prospectos a clientes.

En este proceso o flujo de conversión de prospectos a clientes, hay cinco pasos generales para esa canalización, cada negocio tiene su propia denominación específica, pero ya sea un negocio b2b o b2c estos son los pasos que siguen:

1.- Llegar al público objetivo

Puede parecer obvio, pero igual que no todos los negocios son para todo el mundo, tampoco todos los clientes son para tu negocio y esto es lo más importante por donde debes empezar.

2.- Interesar

Ya te han visto, no sabían que existía un problema o necesidad y ahora saben de esta existencia y que hay una solución.

3.- Consideración

Toma de conciencia de que puede ser algo para ellos, comienzan ha hacerse preguntas y según su forma de pensar priorizarán preguntas relacionadas con el precio, el proceso, la idea o su impacto social.

4.- Decisión

En este momento buscan ejemplos, casos o situaciones similares a las suyas, referencias y experiencias cercanas que les den confianza.

5.-Compra

Es la acción definitiva en la que culmina el proceso.

Aunque cada uno es una etapa en sí, todos son interdependientes, y en cada etapa tienes que asegurarte que ayuda a los prospectos a pasar a la siguiente.

Garantizar un movimiento rápido a través de cada etapa es la forma en que realizarás tus ventas, por lo que la gestión adecuada del proceso asegura menos cuellos de botella y resuelve que el flujo pueda ir más rápido, suceda lo que suceda.

El embudo de canalización de ventas es una herramienta clave para que los emprendedores, propietarios de pequeñas empresas y negocios en general tengan una visibilidad completa del rendimiento de ventas y fomenten su crecimiento.

El embudo es la guía para organizar el proceso de ventas, convirtiéndolo en una máquina bien engrasada que es predecible y con un alto poder de conversión. Esto es lo que llamamos conseguir un flujo de ventas sostenible para tu negocio.

Las métricas que guían un embudo de ventas saludable

los proceso de venta

El embudo de ventas del pipeline se representa visualmente como una pirámide invertida y representa el viaje desde un cliente potencial que primero estableció contacto con su empresa, hasta convertirse en un cliente fidedigno.

Aquí hay siete métricas clave que guían un embudo de ventas saludable, comenzando con la métrica más importante de todas: identificar y definir el prospecto listo para la venta, también conocido como el cliente potencial calificado o líder calificado:

Líderes calificados

Un líder calificado es alguien que ha sido nutrido por tu contenido de marketing y está expresando interés en tu producto o servicio.

La forma de definir un cliente potencial calificado varía de una empresa a otra, y es algo en lo que el equipo de ventas y marketing debe estar de acuerdo: al sentarse juntos y planificar el viaje del comprador.

En el mejor de los casos, no es solo alguien que se comunica con al azar, sino un cliente potencial que tiene la intención de comprar.

¿Qué son las plataformas de automatización de marketing y ventas?

Las plataformas de automatización de Marketing y ventas te ayudan a definir estos clientes potenciales con la calificación de clientes potenciales adecuada o lead scoring.

También es importante verificar qué tan rápido se les ayuda a los clientes potenciales calificados tan pronto entran al embudo.

Los clientes potenciales tienen nueve veces más probabilidades de convertirse si hace un seguimiento dentro de los primeros cinco minutos de expresar su interés, por lo que debes automatizar los procesos para que se puedan enviar mensajes personalizados tan pronto como sea posible.

Ganar ofertas

Este es el porcentaje de oportunidades lanzadas que se ganaron. Para calcularlo, divide las oportunidades cerradas por el total de oportunidades creadas, ganadas y perdidas.

Si un representante de ventas tiene 25 oportunidades y cierra 12 de ellas, su tasa de ganancia es del 48 %. El seguimiento de este número ayuda a medir el estado general del equipo de ventas y su embudo, y permite evaluar el desempeño a lo largo del tiempo.

Tamaño promedio de las ofertas

infusionsoft

El tamaño de oferta promedio se calcula a partir de todas sus ofertas cerradas y es una métrica que ayuda a proyectar una cantidad de ventas que deberías traer y la cantidad de trabajo que deberías realizar para obtener esas ventas

También es una herramienta para mitigar riesgos: si el tamaño promedio de los contratos de tus equipos de ventas es de 150,000 € y un representante está trabajando en un acuerdo por 500,000€

También es una herramienta para mitigar riesgos: si el tamaño promedio de los contratos de tus equipos de ventas es de 150,000 € y un representante está trabajando en un acuerdo por 500,000€ deberás decidir si les das los recursos para seguirlo o apuntarlos a más ventas más pequeñas y confiables en su lugar.

Y si observas una mejora general en el tamaño promedio de los negocios, es posible que debas volver a trabajar en tu estrategia comercial.

Fuga del embudo de ventas

Lo primero que tienes que hacer es ver las fugas que aparentemente son invisibles pero que hacen que los prospectos salgan antes de finalizar su trayecto. Lo mismo aplica a tu negocio.

Traza los hitos clave a lo largo del recorrido del comprador y estudia los números para identificar exactamente dónde estás perdiendo personas.

¿Por qué no están cumpliendo? Ve a granular a tus procesos y, al corregirlos, podrás mejorar enormemente la eficiencia (optimizarás tus recursos en la adquisición).

Esta es otra métrica crucial: la cantidad promedio de tiempo desde un contacto inicial con el cliente hasta la transacción o un acuerdo ganado.

Si tu ciclo es rápido, estás operando de manera saludable. Si estás rezagado, busca fugas. Además, verifica los números según los estándares de la industria y tus propios datos históricos.

El ciclo de ventas promedio para las empresas B2B ha aumentado en un 22 por ciento en los últimos cinco años, por lo que es más importante que nunca optimizar los procesos.

Las plataformas como Infusionsoft te permiten ejecutar informes para obtener todos estos números en un instante.

Nuevos clientes potenciales por mes

Los embudos más sanos, una vez que son herméticos, tienen un flujo continuo de interés que se vierte en la parte superior y que se filtra perfectamente hasta cerrar.

Los nuevos clientes potenciales calificados que se generan por mes te ayudan a seguir el éxito de tu mercadeo entrante. Verifica los promedios de la industria de nuevos clientes potenciales por mes y establece objetivos.

La moral del empleado

En medio de todo este baile de números, no pierdas de vista a las personas, pues son el corazón de tu negocio.

Verifica las métricas como la retención del personal y ejecútalas según los números de la industria, pero en última instancia esta métrica consiste en levantarse del ordenador y hacer el esfuerzo de hablar con las personas de tus equipos de ventas y marketing para descubrir cómo se sienten.

¿Tienen las herramientas adecuadas, la dirección correcta y los materiales de marketing?

Implementar prácticas centradas en los empleados para mantener alta la moral, celebrar éxitos e implementar procesos de creación de embudo acordados en equipo.

Con un embudo saludable y un claro sentido de la orientación, estás creando las condiciones que permitirán que tu equipo prospere completamente, así como el ciclo de vida de tus clientes.

marketing ventas

¿Fue útil esta publicación?
SINO

Sharing is caring!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Regístrate en nuestra newsletter y lleva tu negocio al siguiente nivel

Súmate a la Comunidad donde recibir las últimas noticias y tendencias para estar organizado con los clientes

Bien hecho! ya estás registrado en nuestra Newsletter