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Como las Inmobiliarias incrementan ventas y son rentables

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Como las Inmobiliarias incrementan ventas y son rentables
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Incrementar ventas para las Inmobiliarias

Si tienes un negocio relacionado con el sector inmobiliario, diriges una inmobiliaria o tienes un equipo de agentes inmobiliarios bajo tu responsabilidad, seguro que uno de tus objetivos principales es que se vendan más inmuebles.

Incrementar las ventas es necesario y también para ello necesitas tener más producto que vender, ¿cómo lograrlo de forma que sea rentable?

¿Cómo incrementar las ventas Inmobiliarias de forma que sea rentable?

Incrementar las ventas es necesario en cualquier negocio, pero hacerlo de cualquier forma, puede ser no rentable para crecer.

De acuerdo a múltiples estudios, el promedio de conversión de cierre en el sector de las inmobiliarias es del 10%. Es decir, de cada 10 personas que contactan con una inmobiliaria, sólo 1 va a comprar. Las demás dirán algo así como:

  • Me interesa, pero debo tramitar mi hipoteca.
  • Estoy mirando alternativas para cambiar de vivienda.
  • Debo reunir más dinero para la entrada.
  • Lo terminamos de consultar en familia y nos pondremos en contacto.

¿Te suenan estas objeciones de venta? Lo más seguro es que sí, a ti o a la gente de tu equipo os suena y por eso escribo este artículo.

 ¿Cuál es el camino para vender más inmuebles?

La respuesta es clara y simple, ayudar a comprar a las personas que están realmente interesadas en tus inmuebles y también encontrar más producto para ofertar, aunque ambas cosas pueden convertirse en un auténtico reto según las zonas y ciclos económicos. En nuestra experiencia con empresas inmobiliarias se observan algunos errores:

  • Solo se aborda la captación de compradores y los vendedores se tratan de forma distinta cuando en ambos casos se trata de clientes para la inmobiliaria.
  • El equipo comercial intenta vender a las personas que no están preparadas para comprar o están presentando producto que no termina de encajarles.
  • Los prospectos no se terminan de calificar bien.
  • No se identifica la etapa del proceso de compra o de venta, por el que las personas se encuentran.

Todos estos errores implican una bajada en la rentabilidad y que hay un proceso de ventas menos eficiente. Para vender más inmuebles la inmobiliaria debe crear la infraestructura comercial que ayude a identificar la etapa del ciclo de compra de cada prospecto, un proceso de calificación y contar con el soporte adecuado.

 ¿Cuál debe de ser el primer paso?

El soporte donde recoger y gestionar los clientes y los CRM`s nos han ayudado en esta tarea durante años. Ahora se puede ir más lejos con la automatización de los principales procesos de nuestro negocio para ayudarnos a ser más eficientes con tareas, ahorrar tiempo y ganar mucho más dinero con comerciales que además estarán más felices dedicando más tiempo a los clientes y menos a la burocracia.

Independientemente de las herramientas que usemos, casi todas las mejores inmobiliarias utilizan alguna solución de software de gestión empresarial como Infusionsoft. Además del software, se apoyan en su implantación y uso exitoso con un buen compañero de viaje que ayude a ganar más dinero y ahorrar tiempo.

Organizar información en un único lugar es el comienzo perfecto, pero no suficiente. La mayoría de los profesionales del sector de las inmobiliarias generan oportunidades a partir de numerosos flujos y canales. Probablemente obtengan contactos de fuentes como su esfera de influencia, su sitio web, plataformas de redes sociales, campañas de email o publicidad online,en general.

El mantenimiento de bases de datos individuales para todas estas fuentes de generación de leads es engorroso en el mejor de los casos, además de terriblemente ineficiente.

Sin embargo, con un software de automatización como Infusionsoft podrás consolidar la información de todas las fuentes en un solo lugar para tratarla de forma diferenciada. Los contactos se recopilan y organizan fácilmente, accederás a la información desde varias plataformas (Pc, portátil, tableta o dispositivo móvil).

Puedes consultar con un experto

Responder de inmediato a las solicitudes, en particular las consultas online, es una de las claves de todas las conversiones exitosas. Muchos software de inmobiliarias incluyen una función de respuesta automática personalizable que permite dar respuesta inmediata a los contactos, otros además asignan tareas al equipo de ventas mientras se va enviando información al cliente sobre los servicios de la Agencia, tarifas, principales trámites o preguntas frecuentes a la hora de comprar una casa, por ejemplo.

Muchas personas piensan que las respuestas automáticas son muy impersonales y que escapan a la idea de personalización de la que hoy en día se habla. ¡Y claro que sí! Solo es cuestión de adaptar el mensaje.

En lugar de decir “gracias por contactarnos. Nos pondremos en contacto lo antes posible”, ¿por qué no dar una vuelta de tuerca a tus emails? Envía algo así: “¡Perdón por la respuesta automática! Actualmente estoy fuera con clientes y quería que supieras que he recibido tu mensaje. Nuestro equipo ya está trabajando en tu consulta. Tan pronto sea posible, me pondré en contacto contigo”.

Mantén el contacto con los antiguos clientes

Si bien muchos agentes inmobiliarios piensan que un CRM principalmente sirve para ayudar a cultivar y gestionar nuevos prospectos. Si bien ese es un uso clave, tampoco debes olvidar a aquellas personas que ya te conocen: tus clientes anteriores.

inmobiliarias
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La gente no compra ni alquila casas todos los días. Para muchos, pasan años entre cada operación, algunos incluso solo llegan a hacerlo una vez en su vida. Durante todos esos años, los clientes pueden olvidar quién fue su Agente Inmobiliario.

La solución es simple, pero muchos agentes la pasan por alto: mantenerse en contacto con todos ellos para que no se olviden de nosotros.

No tenemos que bombardearlos con emails y newsletters rollo. Unos cuantos ‘toques’ al año suelen ser suficientes para que te tengan en mente.

Con un Software adecuado para el sector inmobiliario, puedes realizar un seguimiento, por ejemplo de los cumpleaños y fechas relevantes para los clientes. Por ejemplo, una de las mejores maneras de mantener el contacto pasa por enviar una breve y simple felicitación por el aniversario de compra de la vivienda.

Automatiza tareas e instrumentaliza flujos de trabajo

Buscar todas las mañanas en la base de datos para enviar el email de aniversario de compra de la casa es totalmente absurdo. Los sistemas de gestión empresarial son muy buenos para recordar fechas y hacerse cargo del trabajo pesado, como enviar los emails a los clientes, que cada vez es más difícil de que lleguen con éxito a su bandeja.

Solo tendrás que encargarte de redactar y diseñar el correo, además de programar el sistema para que salgan los emails siempre. Como verés implica trabajar de forma diferente.

Puedes pedir una Demo

¿Estás interesado en adquirir una herramienta de estas características?

Infusiónsoft español es una aplicación completa, que puedes emplear desde la construcción hasta la promoción y venta del inmueble. Con ella podrás administrar clientes, propiedades, equipos de ventas e incluso ofrecer servicios alternativos de terceros como los trámites de notaría o registgro. Te ofrecerá una visión muy completa de tu negocio.

Tendrás acceso a todas fichas técnicas de inmuebles y polígonos de acuerdo a las características requeridas por el cliente como la geolocalización, un mayor control de los inmuebles y de los gastos que afectan a ventas, podrás distribuir comisiones entre diferentes áreas de la organización, conocer la rentabilidad de los inmuebles, administrar contratos, cerrar ventas en diferentes monedas, manejar periodos de gracia y gestionar depósitos en garantía, entre otras muchas cosas.

Es la solución perfecta para aquellas inmobiliarias que deseen aumentar el número de leads de vendedores y compradores, reducir sus ciclos de venta, incrementar el porcentaje de cierre de operaciones y reducir de manera significativa el costo de atención a todos estos clientes.

 ¿Cómo identificar la etapa en la que se encuentra cada prospecto?

La forma de comprar inmuebles ha cambiado en los últimos años, ya que internet ha dado el poder de la información al comprador. Eso mismo ha permitido que los agentes inmobiliarios tengan poca capacidad de influir en etapas tempranas del ciclo de compra.

Sin embargo también le da la posibilidad a la inmobiliaria, de automatizar algunas etapas de ese proceso y centrarse en las que son importantes para acompañar al cliente en su proceso de decisión de compra.

Tanto el equipo de marketing, como el de ventas pueden identificar en qué etapa de compra se encuentra el prospecto:

  1. Descubrimiento: la persona está dándose cuenta que podría comprar una casa, tal vez su ciudad esté lejos del actual puesto de trabajo o los hijos crecieron y buscan un cambio para la jubilación.
  2. Consideración: investiga qué opciones hay en el mercado. Como por ejemplo, cuáles son los desarrollos de los barrios más interesantes para los desplazamientos.
  3. Decisión: aquí la persona ya exploró las diferentes ofertas y tu oferta inmobiliaria o la promoción recién terminada es una de las opciones más importantes para tu posible comprador.

 ¿Cómo hacer que se cierren más ventas para las inmobiliarias?

Aún cuando todo empieza por internet, el cara a cara sigue siendo importante al momento de cerrar una venta. Sigue existiendo la confianza del contacto personal.

Sin embargo, bajo un enfoque de ventas inbound ya que los agentes inmobiliarios tienen como objetivo ayudar a las personas que realmente están interesados en tus productos y/o servicios en el momento adecuado, pueden centrarse más en ellos cuando están en una etapa de decisión.

 ¿Cuánto tiempo invierte el equipo con personas que no están listas para comprar?

El tiempo de los asesores inmobiliarios es un recurso limitado ¿Por qué invertirlo en intentar persuadir a un prospecto que aún no va a comprar? Básicamente es quemar cartuchos sin necesidad.

El equipo comercial debe invertir la mayor parte de su tiempo en los prospectos que más probabilidades tienen de comprar y no en buscar las oportunidades de venta.

Tampoco hacer tareas administrativas. Por eso una plataforma de gestión permite hacer un scoring o puntuación de la fase en la que están esos prospectos dentro del proceso de compra.

¿Qué hacer con un prospecto que no está listo en este momento?

Para que el equipo comercial se enfoque en los prospectos que tienen mayor probabilidad de cerrar es importante que identifiquen quienes no están preparados en ese momento y los introduzcan en un proceso de nurturing o maduración, de acuerdo a la etapa del ciclo de compra.

Un proceso de nurturing consiste en un flujo de interacciones continuas con un grupo de prospectos que se encuentran en una etapa específica del proceso de compra. La automatización de este proceso, permite dar seguimiento al prospecto sin que los agentes inmobiliarios destinen su tiempo a eso.

Idealmente se les mantiene informados con datos que son relevantes a su búsqueda, preocupaciones a la hora de elegir casa o cambios de normativa y fiscalidad, entre otros.

 ¿Necesitas vender más inmuebles?

Si necesitas que tus agentes inmobiliarios se enfoquen en las oportunidades de ventas reales y vendan más, solicita una consulta gratuita

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