La importancia de los mensajes al cerrar clientes vía email – Primera parte

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El cierre de clientes potenciales a menudo es la parte más difícil de las ventas. Identificar cuándo un cliente potencial o lead está listo para comprar puede ser difícil y la idea de equivocarse y enfrentarse al rechazo puede hacer que muchos comerciales se muestren reacios a dar el paso para sellar el trato. El ego personal se ve en riesgo.

Cuando todo esto sucede por email, el desafío es aún mayor.

Dado que no podemos leer las expresiones faciales de alguien ni escuchar su tono de voz (o hacer que otros lean y escuchen el nuestro), es mucho más difícil para los vendedores señalar el momento correcto para cerrar una venta o para que los posibles clientes comprendan las intenciones del comercial o lo que se les pide que hagan.

Esto significa que los mensajes utilizados son mucho más importantes cuando se cierra una venta por email que por teléfono o en persona.

La forma incorrecta de cerrar clientes por email

Hay muchas maneras en que comúnmente los comerciales envían emails incorrectos, especialmente cuando usan el email para cerrar ventas. La mayoría de las veces veo:

Confíar en las plantillas que encontraron.

No tiene nada de malo utilizar plantillas, pero debes escribir las propias o hacer cambios en las plantillas que otras personas hayan escrito para que sean exclusivas. El idioma y el tono deben estar en línea con tu voz y marca personal.

El riesgo de tomar plantillas pre-escritas y usarlas sin hacerlas propias es que terminan sonando como todos los demás, o, potencialmente, enviando el mismo email que otros muchos.

Hacer suposiciones

Por ejemplo, los representantes de ventas expresan sus mensajes como si el prospecto ya hubiera decidido comprar.

Ellos podrían decir:

“Entonces, ¿qué fecha de inicio funciona para ti?” O “¿Te inscribimos para el plan de empresa?”

Suponer que alguien está listo para comprar puede, comprensiblemente, abordar prospectos de la manera equivocada, y si bien es poco probable que disuada a los que están dispuestos a comprar, puede potencialmente perder ventas de prospectos que todavía están verdes y en distinto momento de la venta.

Aquí puedes ver algunos artículos relacionados.

Usar clichés de ventas

Trabajar en prospectos ocasionales e inexpertos o prospectos que se adhieren a valores comerciales muy tradicionales es diferente. Sin embargo, la mayoría de las veces, usar clichés de ventas hará perder el respeto y evitará que los clientes potenciales lo tomen en serio.

Si te encuentras utilizando frases como “Haz que la rueda gire”, “Gracias de antemano” o “Toquemos la base”, definitivamente háztelo mirar.

Este es un error fácil de hacer, especialmente si se confía en las plantillas de email. De hecho, cuando se trata de cerrar, realmente no deberías estar modelando nada.

En esta etapa, se debe tener una idea bastante sólida del idioma y el tono que utilizan los clientes potenciales, para que pueda adoptar su estilo preferido cuando llegue el momento de cerrar.

En el próximo post continuaremos con la forma correcta de dirigirnos por email a los clientes potenciales para el cierre de ventas.

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